NET / THÍCH / Người quyết / Leader
Nhân sự biết phân biệt 3 việc thường bị trộn lẫn: Người quyết: trong hệ khách, ai có tiếng nói cuối cùng? NET: khách có nhu cầu thật và khả năng mua thật chưa? THÍCH: khách có ưng căn này chưa? Từ đó biết khi nào nên lọc, nuôi, ráp lại, tăng nhịp hoặc kéo Leader vào.
Một khách có thể rất thích căn nhà nhưng chưa mua được. Một khách khác có thể rất NET nhưng chưa thích căn nào. Một người đi xem có thể nói "tôi quyết" nhưng phía sau vẫn còn vợ, ba mẹ, con, anh chị hoặc người góp tiền. Nếu sale nhầm các lớ…
Kiến thức cốt lõi
1. Đọc người quyết bằng Bản đồ 4 vai quyết định
Khách mua nhà là một hệ, không chỉ là người đang đứng trước mặt mình.
| Vai | Cần biết | Câu hỏi để lộ |
|---|---|---|
| Người sử dụng | Ai sẽ ở, dùng, vận hành căn nhà? | "Căn này ai là người ở/dùng chính ạ?" |
| Người chi tiền | Ai có tiền, ai vay, ai trả nợ, ai góp? | "Phần tài chính mình ai cùng lo ạ?" |
| Người ảnh hưởng | Ai khách nghe lời khi quyết? | "Khi quyết nhà mình thường cần ai xem thêm ạ?" |
| Người quyết | Ai có tiếng nói cuối cùng? | Suy ra sau khi biết 3 vai trên |
Câu hỏi gộp nên dùng:
"Để em đỡ làm sai ý nhà mình, căn này ai là người ở chính, phần tài chính ai cùng lo, và khi quyết nhà mình thường cần ai xem thêm ạ?"
2. Đọc NET / THÍCH
| Chưa THÍCH căn này | Đã THÍCH căn này | |
|---|---|---|
| Chưa NET | Đừng đốt thời gian: lọc nhanh, nuôi nhẹ. | Dễ ảo tưởng: thích nhưng chưa chắc mua được. Phải bóc tiền/người quyết/thời điểm. |
| Đã NET | Rất quý: có khả năng mua nhưng chưa đúng căn. Đừng bỏ, ráp lại hàng. | Vùng chốt: tăng nhịp, xử rập rình, Leader nên vào. |
NET trả lời: khách có mua được không?
THÍCH trả lời: khách có ưng căn này không?
Bản đồ 4 vai quyết định trả lời: muốn chốt thì phải thuyết phục ai?
3. Dấu hiệu khách NET
Khách NET thường có nhiều dấu hiệu cùng lúc, không chỉ hỏi nhiều.
| Chặng | Dấu hiệu NET |
|---|---|
| Chặng 1 | Hỏi lịch xem, giá thật, pháp lý; chủ động nhắn lại; bắt đầu mở nhu cầu chứ không chỉ hỏi một căn |
| Chặng 2 | Đi xem đều, hợp tác nói rõ nhu cầu, chia sẻ căn đã xem/đã chê, không né chuyện tiền |
| Chặng 3 | Không im mất hẳn sau xem, có phản hồi vì sao chưa mua, hỏi lại căn cũ/căn tương tự |
| Chặng 4 | Muốn gặp chủ, kiểm quy hoạch, hỏi ngân hàng, nói thanh toán/thương lượng |
Một khách NET cần tối thiểu có: nhu cầu thật, tài chính hoặc phương án tài chính khả thi, người quyết/người ảnh hưởng tương đối rõ, mốc thời gian hoặc động cơ mua đủ mạnh.
4. Dấu hiệu khách THÍCH
Khách thích thường không nói "tôi thích". Họ thể hiện bằng hành vi.
- Sẵn sàng chờ chủ nhà để được xem trong.
- Xem kỹ, lâu, khen đúng, chê đúng.
- Chê rất mạnh nhưng vẫn xoay quanh căn đó.
- Gọi người nhà đi xem lại.
- Tự đi xem lại.
- Chủ động hỏi pháp lý, quy hoạch, vấn đề lăn tăn.
- Tự tra giá hoặc hỏi môi giới khác.
- Xin số chủ hoặc muốn cắt cầu.
- Muốn gặp chủ ngay.
- Sợ môi giới dẫn khách khác vào nhà.
Khách càng thích, sale càng phải bình tĩnh. Vồ vập làm khách phòng thủ hoặc tự đi tìm đường khác.
5. Khi nào kéo Leader
Leader không vào để nói thay mọi việc. Leader vào khi deal cần thêm uy tín, thêm thế thương lượng hoặc thêm kinh nghiệm xử lý.
| Tình huống | Vì sao cần Leader |
|---|---|
| Khách đã NET và đã THÍCH | Đây là vùng chốt, cần tăng nhịp đúng |
| Khách trả giá xa nhưng có cơ sở | Cần đọc biên độ, không để sale tự ái hoặc phá thế |
| Khách muốn gặp chủ | Cần chuẩn bị chiến thuật trước khi cho gặp |
| Người nhà phản đối | Cần người có kinh nghiệm xử nút tâm lý/pháp lý/giá |
| Có môi giới khác cạnh tranh | Cần giữ vị thế và nhịp chăm |
| Khách hỏi sâu pháp lý/ngân hàng | Cần tăng niềm tin, không để sale nói quá tầm hiểu |
Quy trình áp dụng
1. Ghi 4 vai Ai ở, ai chi tiền, ai ảnh hưởng, ai quyết?
2. Chấm NET Nhu cầu, tài chính, mốc thời gian, hợp tác, người quyết có rõ không?
3. Chấm THÍCH Khách có hành vi quan tâm căn này hay chỉ hỏi cho biết?
4. Chọn hành động Lọc, nuôi, ráp lại, xem lại, kéo người quyết, gọi Leader.
5. Cập nhật sau mỗi chặng Trạng thái khách có thể đổi sau một cuộc gọi hoặc một buổi xem.
Bảng hành động nhanh
| Trạng thái | Hành động đúng | Không nên làm |
|---|---|---|
| Chưa NET / chưa THÍCH | Lọc nhanh, hỏi 3 lõi, nuôi nhẹ | Gửi nhiều nhà, chăm dày |
| Chưa NET / đã THÍCH | Bóc tài chính, người quyết, mốc thời gian | Đẩy gặp chủ/chốt cọc |
| Đã NET / chưa THÍCH | Ráp lại nhà theo tiêu chí thật | Bỏ khách vì "kén quá" |
| Đã NET / đã THÍCH | Tăng nhịp, xử rập rình, gọi Leader | Nhắn dồn, lộ quá rõ mình sốt ruột |
Ví dụ thực chiến
Thích nhưng chưa NET Khách xem rất kỹ, khen nhà, hỏi giá bớt, nhưng còn nói "đợi bán căn cũ". Đây là đã THÍCH nhưng chưa đủ NET. Việc cần làm là bóc lịch bán căn cũ, phương án vay, ai quyết, không đẩy chốt vội.
NET nhưng chưa THÍCH Khách có tiền, đã xem nhiều, phản hồi rõ từng căn nhưng chưa ưng. Đây là khách rất quý. Cần ráp lại theo tiêu chí bất biến, không gọi là "khách khó".
Người đi xem không phải người quyết Khách nam đi một mình, nói tự quyết. Sau buổi xem nhắn "để hỏi vợ". 4 vai quyết định thật chưa đủ. Lần sau phải kéo vợ hoặc người ảnh hưởng vào.
Khách thích nhưng phòng thủ Khách chê nhà nhiều nhưng tự quay lại xem, hỏi pháp lý và muốn gặp chủ. Đây là dấu hiệu THÍCH mạnh. Sale phải bình tĩnh, brief Leader trước khi dò chủ.
- Nhầm khách hỏi nhiều là khách NET.
- Nhầm khách chê là khách không thích.
- Nhầm khách thích là khách mua được.
- Tin câu "tôi quyết" nhưng không kiểm 4 vai quyết định.
- Gọi Leader vào khách chưa đủ dữ liệu, làm phí thời gian và mất nhịp.
- Đẩy khách NET/chưa THÍCH sang gặp chủ thay vì ráp lại nhà.