Bộ 3 câu hỏi Tài chính - Mục đích - Mong muốn
Nhân sự thuộc và dùng được bộ 3 câu hỏi lõi để sau khi hỏi xong nắm: khách thật/giả, tài chính tới đâu, mua để làm gì, tiêu chí nào không thể đổi, bước tiếp theo là gì.
Đây là công cụ bóc gốc nhanh nhất trong môi giới nhà phố. Hỏi sai → ráp sai nhà, đốt thời gian cả hai bên. 3 lõi là nền cho toàn bộ 5 chặng.
Kiến thức cốt lõi
1. Tài chính "Anh/chị đang tìm nhà tầm tài chính nào? Mua có vay không để em tìm nhà phù hợp?"
Mục tiêu: đo sức mua thật, trần tài chính, vay/không vay, ai giữ tiền.
2. Mục đích "Anh/chị mua để ở, giữ tiền, cho thuê hay đầu tư?"
Mục tiêu: hiểu động cơ mua, độ gấp, cách tư vấn và loại nhà nên ráp.
3. Mong muốn "Anh/chị đang mong muốn nhu cầu nhà như thế nào?"
Mục tiêu: tách tiêu chí bắt buộc với tiêu chí có thể đánh đổi.
Sau 3 câu hỏi phải trả lời được: Khách thật hay giả? Tài chính tới đâu? Mua để làm gì? Tiêu chí nào không thể thay đổi? Bước tiếp theo là gì?
Quy trình
Mở nhẹ Công nhận câu hỏi của khách, không hỏi dồn như tra khảo.
Hỏi mục đích Ở, cho thuê, giữ tiền, đầu tư hay mua giúp người nhà?
Hỏi tài chính Tầm tiền thật, có vay không, ai giữ ngân sách?
Hỏi mong muốn Khu, hẻm, diện tích, phòng, hiện trạng, yếu tố không thể đổi.
Chốt bước tiếp Gửi đúng 1-3 hướng nhà, hẹn gọi lại, hoặc chốt lịch xem.
"Dạ căn này em đang kiểm tra lại tình trạng mới nhất cho anh/chị. Cho em hỏi nhanh để lọc đúng hơn: anh/chị mua để ở hay đầu tư ạ? Tầm tài chính mình đang tính khoảng bao nhiêu, có vay không? Và mình ưu tiên khu/hẻm/diện tích như thế nào?"
Ví dụ
Case 1 - Khách hỏi căn rồi im Khách: "Căn này còn không em?"
Sales: "Dạ em kiểm tra ngay. Anh tìm mua để ở hay đầu tư ạ? Nếu căn này không còn đúng gu, em lọc căn tương tự cho sát hơn."
Mục tiêu: không để cuộc nói chuyện chết ở câu "còn/không còn".
Case 2 - Khách né tài chính Khách: "Cứ gửi anh vài căn xem trước."
Sales: "Dạ được anh. Em gửi ít nhưng đúng để anh đỡ mất thời gian. Mình đang tính khoảng tài chính nào và có vay không ạ?"
Mục tiêu: lấy được khung tiền trước khi gửi nhà.
Case 3 - Khách nói chung chung Khách: "Anh tìm nhà đẹp, giá tốt."
Sales: "Dạ nhà đẹp giá tốt thì ai cũng thích. Em hỏi kỹ hơn chút: ưu tiên của anh là khu, hẻm xe hơi, diện tích, hay nhà vào ở ngay?"
Mục tiêu: kéo "đẹp/tốt" thành tiêu chí cụ thể.
Case 4 - Mua giúp người nhà Khách: "Anh hỏi giúp em gái anh."
Sales: "Dạ vậy em hỏi để tránh lệch nhu cầu: em gái anh mua để ở hay đầu tư, tài chính ai quyết, lần xem nhà tới mình có thể cho người quyết đi cùng không?"
Mục tiêu: mở Bản đồ 4 vai quyết định, không chăm nhầm người.
- Báo giá / gửi sổ trước khi hỏi 3 lõi.
- Hỏi như tra khảo, dồn 3 câu một lúc làm khách phòng thủ.
- Không ghi lại, lần sau hỏi lại từ đầu → mất niềm tin.
Checklist áp dụng
Bài tập
Tài nguyên liên quan
- Mô hình Tìm - Chăm - Ráp
- CẦN HUY REVIEW Xác nhận câu chữ 3 câu hỏi đã chốt để khóa làm chuẩn đào tạo.