Trụ CHĂM
Trụ 2 trong Mô hình Tìm - Chăm - Ráp.
Trụ CHĂM biến khách đầu vào thành khách có dữ liệu thật. Không chăm đúng, khách từ tin đăng chỉ là danh sách số điện thoại; không đủ để ráp nhà, không đủ để dắt khách, càng không đủ để đàm phán.
Tại sao trụ này tồn tại
Khách từ tin đăng phần lớn là khách dạo, khách hỏi thử, khách chưa rõ nhu cầu hoặc khách đang so sánh. Trụ CHĂM tồn tại để lọc và nuôi: bóc đúng 3 lõi, tạo vị thế người nắm khu, giữ nhịp follow-up có mục tiêu và biết khi nào khách đủ điều kiện chuyển sang RÁP.
Tài chính Khách có tiền thật tới đâu, có vay không, ai giữ ngân sách, mức nào là trần.
Mục đích Mua để ở, giữ tiền, cho thuê, đầu tư hay mua giúp người nhà; gấp hay thong thả.
Mong muốn Khu, hẻm, diện tích, công năng, hiện trạng, tiêu chí nào không thể đổi.
Input → Output
| Đầu vào | Đầu ra phải có |
|---|---|
| Khách gọi/inbox từ tin | Log 3 lõi: tài chính, mục đích, mong muốn |
| Khách chưa rõ nhu cầu | Nhịp follow-up có lý do, không hỏi chung chung |
| Khách có dấu hiệu NET/THÍCH | Bước tiếp: gửi 1-3 hướng nhà, gọi lại, hẹn xem, báo leader |
| Khách chưa đủ điều kiện | Lưu nhóm chăm, chờ tín hiệu, không ép ráp |
Quy trình CHĂM đúng
Phá băng Công nhận câu hỏi của khách, kiểm tra tình trạng căn đăng, không hỏi dồn như tra khảo.
Bóc mục đích Mua để ở, đầu tư, cho thuê, giữ tiền, mua giúp người nhà hay đang xem thị trường.
Bóc tài chính Tầm tiền, có vay không, ai quyết tiền, mức nào là không vượt.
Bóc mong muốn Tiêu chí bắt buộc, tiêu chí có thể đánh đổi, điều khách sợ nhất.
Gắn vào hành trình Khách mới phát sinh nhu cầu, đã đi xem, vừa mua hụt, đang cân nhắc hay sắp quyết.
Chốt bước tiếp Kết Zalo, gửi 1-3 căn, gọi lại, hẹn xem, hoặc lưu chăm định kỳ.
Không chăm chung chung
Sai "Anh còn nhu cầu không ạ?"
Câu này đẩy khách vào thế trả lời có/không, không tạo thêm dữ liệu.
Đúng hơn "Hôm trước anh nói ưu tiên Bình Tân 5-6 tỷ, hẻm xe hơi, nhà vào ở nhanh. Em vừa có 2 căn cùng tầm, một căn mạnh về hẻm, một căn mạnh về công năng. Em gửi anh so trước hay chiều em gọi 3 phút để lọc cho sát?"
Câu này nhắc dữ liệu cũ, đưa lựa chọn rõ và chốt một bước nhỏ.
Sai Gửi sổ, số nhà, thông tin quá đầy đủ qua chat khi khách chưa đi xem.
Dễ mất quyền dẫn dắt và khách tự đi vòng ngoài.
Đúng hơn "Em gửi anh thông tin đủ để mình lọc hướng. Khi đi xem thực tế, em mở số/sổ gốc để anh đối chiếu 100% tại chỗ."
Câu này giữ được niềm tin nhưng không tự làm mất quyền dẫn.
Công cụ chính
| Công cụ | Dùng để làm gì |
|---|---|
| Zalo/cuộc gọi | Chăm chính, hỏi 3 lõi, chốt bước tiếp |
| App Nguồn nhà | Gắn nhu cầu khách với nhóm nhà mục tiêu trong kho |
| Danh bạ khách Zalo | Lưu tài chính, mục đích, mong muốn, phản hồi sau mỗi lần chạm |
| Broadcast list | Gửi nhà mới đúng phân khúc cho nhóm khách cùng nhu cầu |
Quy tắc vàng của trụ
- KHÔNG gửi số đầy đủ qua chat — mẫu câu: "Anh đi xem thực tế, em mở số gốc cho anh đối chiếu 100%."
- Quy tắc Khoảng trống (Curiosity Gap) — luôn để lại một điểm khách phải gặp / đi xem mới biết.
- Vũ khí Broadcast — có nhà mới đúng phân khúc thì bắn 50 khách cùng nhóm, không chăm lẻ từng người.
- Ưu tiên GỌI ĐIỆN ở thời điểm nhạy cảm — khách lưỡng lự, vừa mua hụt, sắp quyết: gọi, không nhắn.
- Chăm gắn dữ liệu — không hỏi chung chung; mọi lần chạm bám vào điều khách đã nói.
Lỗi thường gặp
- Gửi số nhà / sổ / giá qua chat → mất khách ra hiện trường.
- Chăm chung chung "anh còn nhu cầu không ạ?" → khách trôi.
- Chỉ nhắn tin ở thời điểm cần gọi → mất khách vào tay sales nhanh tay hơn.
- Tin lời khách nói 100%, không hỏi lại - làm rõ - định hướng.
- Không phân loại 3 trục → ráp mò, dắt khách xem nhà sai tài chính.
Checklist hằng ngày
- Lọc khách đầu vào mới: phân loại nét / chưa nét.
- Mỗi khách nét đã soi đủ 3 trục Tài chính - Mục đích - Mong muốn.
- Mọi lần chạm đều gắn dữ liệu khách đã nói.
- Không gửi số đầy đủ qua chat (đã dùng mẫu câu mở số gốc).
- Xác định khách đang ở giai đoạn nào trong 5 giai đoạn.
- Gọi điện cho khách ở thời điểm nhạy cảm thay vì nhắn.
- Có nhà mới đúng phân khúc → đã Broadcast list 50 khách.
- Kiểm 4 dấu hiệu khách "nét" cho khách ưu tiên.
- Chốt được ≥ 1 cuộc hẹn xem trong ngày.
- Ghi phản ứng khách vào hồ sơ sau mỗi lần chạm.
Chặng chi tiết tương ứng: Chặng 3 - Follow-up sau xem · Tổng quan 5 chặng.
Bài tập liên quan: Viết câu thoại và Roleplay.