Bản đồ đọc khách trong 5 phút
Nhân sự biết đọc một khách mới theo đúng thứ tự: Mục đích - Tài chính - Mong muốn, sau đó phủ thêm Bản đồ 4 vai quyết định và NET/THÍCH để quyết định nên lọc, nuôi, dắt, ráp lại hay kéo Leader. Sau bài này, nhân sự phải trả lời được: Khách đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua nhà? Khách mua để làm gì? Khách có mua…
Người mới thường hỏi khách theo kiểu "anh/chị tìm nhà tầm bao nhiêu", rồi vội gửi nhà. Cách đó làm mất gốc. Khách mua nhà phố không chỉ mua diện tích và giá. Họ mua một quyết định lớn liên quan đến gia đình, tài chính, nỗi sợ pháp lý, sự an…
Kiến thức cốt lõi
Trục 0: Hành trình mua nhà
Trước khi gắn chân dung, phải biết khách đang đi tới đâu trong hành trình mua nhà. Cùng là khách mua để ở, nhưng người mới hỏi cho biết khác hoàn toàn người đã mua hụt một căn và đang nóng lên.
| Giai đoạn | Cách chăm đúng |
|---|---|
| Phát sinh nhu cầu | Mở 3 lõi, chưa ép xem/chốt |
| Tìm hiểu thị trường | Dẫn khách biết cách so nhà, so giá |
| Hiểu thị trường | Ráp căn đối ứng theo tiêu chí thật |
| Mua hụt / nóng lên | Tăng nhịp, gọi điện, đưa hàng sát |
| Ra quyết định | Chuẩn bị gặp chủ, pháp lý, Leader, cọc |
Trục 1: Bản đồ đọc khách
Công thức đọc khách mới
Giai đoạn hành trình
→ Mục đích mua
→ Đặc tính người sử dụng / gia đình
→ Tài chính
→ Mong muốn
→ 4 vai quyết định
→ NET / THÍCH
→ Cách chăm, dắt, ráp
Trong đó, 3 lõi là xương sống. Bản đồ 4 vai quyết định và NET/THÍCH là lớp kiểm tra để không bị khách nói một câu rồi mình tin một chiều.
Mục đích Khách mua để ở, mua cho người thân, đầu tư nắm giữ, phục vụ kinh doanh hay săn cơ hội?
Mục đích quyết định nhóm chân dung và cách nói chuyện.
Tài chính Khách có tiền sẵn, vay, bán nhà cũ, ba mẹ hỗ trợ, dòng tiền trả nợ hay tiền công ty?
Không ghi cứng theo số tiền. Phải hiểu khả năng mua thật.
Mong muốn Khách cần khu nào, hẻm nào, công năng gì, hiện trạng ra sao, pháp lý thế nào, tiêu chí nào không thể đổi?
Mong muốn quyết định nhà nào nên ráp.
5 nhóm chân dung chính
| Nhóm | Mục đích gốc | Điểm sale phải đọc nhanh |
|---|---|---|
| Mua để ở / chuyển đổi nơi ở | Ở thật, đổi giai đoạn sống | Đặc tính gia đình, tuyến sống hằng ngày, nỗi sợ an toàn/pháp lý/tài chính |
| Mua cho người thân sử dụng | Người trả tiền có thể khác người ở | Không chỉ chăm người gọi; phải kéo người ở/người quyết vào |
| Đầu tư nắm giữ tài sản | Giữ tiền, tích sản, cho thuê | Họ nhìn pháp lý, vị trí, thanh khoản, khả năng khai thác và bán lại |
| Phục vụ kinh doanh / vận hành mặt bằng | Nhà là công cụ kinh doanh | Họ so nhà với mặt bằng thuê, luồng khách, nhận diện, tầng trệt, chỗ xe |
| Lái lướt / săn cơ hội | Mua vì biên độ | Họ chỉ phản ứng với hàng mới, hàng kín, chủ gấp, giá dưới thị trường, lỗi xử được |
Các lớp không đặt thành nhóm riêng
Những yếu tố dưới đây rất quan trọng, nhưng không nên biến thành nhóm menu riêng vì sẽ trùng:
| Lớp phủ | Dùng để đọc gì | Ví dụ |
|---|---|---|
| Mua lần đầu | Mức lo và nhu cầu được dẫn | Gia đình trẻ, mua cho con, đầu tư lần đầu đều có thể là lần đầu |
| Có vay ngân hàng | Phương án tài chính | Khách mua ở, mua kinh doanh hoặc đầu tư đều có thể vay |
| Đã đi xem nhiều | Mức hiểu thị trường | Có thể là khách rất quý, cũng có thể là khách chưa đủ quyết |
| Gia đình đa thế hệ | Đặc tính người sử dụng | Nằm trong mua để ở hoặc mua cho người thân |
| NET / THÍCH | Trạng thái chăm khách | Cùng một khách có thể đổi ô sau mỗi buổi xem |
| Tài chính cao/thấp | Phân khúc theo khu vực | Không dùng để đặt tên chân dung vì mỗi khu có mặt bằng giá khác nhau |
Quy trình áp dụng
1. Không bán căn ngay Khi khách hỏi một căn, đừng chỉ trả lời còn/không còn. Mở nhu cầu trước.
2. Hỏi mục đích "Anh/chị mua để ở, cho người thân, giữ tài sản, cho thuê, kinh doanh hay đang săn căn giá tốt?"
3. Bóc tài chính Tiền sẵn hay vay? Có cần bán nhà cũ? Ai cùng góp? Dòng tiền trả nợ từ đâu?
4. Bóc mong muốn Khu, hẻm, phòng, công năng, hiện trạng, pháp lý, tiện ích, điểm nào bắt buộc?
5. Gắn 4 vai quyết định và NET/THÍCH Ai ở, ai chi tiền, ai ảnh hưởng? Khách đã NET chưa, đã THÍCH căn nào chưa?
Câu thoại khung
"Dạ căn này em kiểm tra tình trạng mới nhất cho anh/chị ngay. Để em lọc đúng hơn, anh/chị mua để ở, mua cho người thân, đầu tư giữ tài sản hay phục vụ kinh doanh ạ? Tầm tài chính mình dự tính theo phương án nào, có vay hoặc cần bán căn cũ không? Và căn nhà mới bắt buộc phải tốt hơn ở điểm nào?"
Ví dụ thực chiến
Khách hỏi nhà gần trường Khách nói: "Có nhà nào gần trường con không?"
Đọc nhanh: mục đích có thể là mua để ở / chuyển đổi nơi ở. Cần hỏi thêm đang đổi vì con học hay chỉ ưu tiên tiện ích. Nếu nhà hiện tại xa trường, vị trí có thể là tiêu chí bất biến.
Bước tiếp: hỏi tuyến đi làm, trường con, ai ở, ai quyết, tài chính có cần bán nhà cũ không.
Khách hỏi nhà có dòng thuê Khách nói: "Căn này cho thuê được nhiêu?"
Đọc nhanh: không vội nói "nhà đẹp". Đây có thể là đầu tư nắm giữ nghiêng về dòng tiền. Cần hỏi họ cần dòng tiền thật hay chỉ muốn tài sản dễ khai thác.
Bước tiếp: chuẩn bị số phòng, hiện trạng thuê, chi phí sửa, nhu cầu thuê khu vực.
Khách hỏi mặt tiền, ngang rộng Khách nói: "Mặt bằng này mở showroom được không?"
Đọc nhanh: nhóm phục vụ kinh doanh. Họ quan tâm vận hành hơn cảm xúc ở.
Bước tiếp: hỏi ngành hàng, nhu cầu biển hiệu, chỗ xe, luồng khách, kho/giao nhận, cải tạo.
Khách hỏi chủ gấp vì sao Khách nói: "Chủ có kẹt tiền thật không, mới rao chưa?"
Đọc nhanh: nhóm lái lướt/săn cơ hội. Không thuyết phục bằng nhà đẹp. Phải có dữ liệu giá khu, lý do bán, biên thương lượng.
Bước tiếp: kiểm đầu chủ, so giá khu, xác định lỗi nào xử được.
- Dán nhãn khách theo tuổi hoặc số tiền thay vì mục đích mua.
- Gọi "gia đình trẻ" là một nhóm cố định nhưng không biết họ ra riêng, đổi vì con học hay đổi vì công việc.
- Tách "giữ tiền" và "dòng tiền" thành hai nhóm ngang hàng rồi chăm trùng lặp.
- Tin người đang gọi là người quyết cuối cùng.
- Gặp khách đã NET nhưng chưa THÍCH căn này lại bỏ, trong khi đây là nhóm rất đáng ráp lại.
- Gặp khách THÍCH nhưng chưa NET lại đẩy chốt quá sớm.