Chặng 5 - Đàm phán / chốt cọc
Kéo hai bên về điểm gặp nhau; chốt giá, điều kiện và cọc trong nhịp nóng; sau cọc giữ hai bên đúng cam kết.
Đây là trận quyết định thắng/thua của cả quá trình Tìm - Chăm - Ráp. Trực tiếp tại hiện trường, có Trưởng phòng/Trưởng khu vực & Đầu chủ hỗ trợ. Trạng thái: tạm chốt hướng mới CẦN HUY REVIEW.
Kiến thức cốt lõi
8 khối của Chặng 5:
- Điều kiện bước vào trận - khách đủ thích, có mức giá/điều kiện, đã lộ người quyết.
- Chuẩn bị trận đàm phán - dữ liệu khách/chủ/giá/điểm vướng/người quyết/chiến thuật.
- Phân vai trong trận - Sale đầu khách, Leader, đầu chủ, chủ, khách/4 vai quyết định.
- Đàm phán giá - phân biệt thiếu tiền thật / thử giá / sợ mua hớ / nhiễu giá.
- Đàm phán điều kiện - cọc, công chứng, thanh toán, vay, bàn giao, thuế phí, người ký.
- Chốt cọc trong nhịp nóng - khóa giá, điều kiện, thời hạn, cam kết vào hợp đồng cọc.
- Sau cọc - giữ hai bên đúng cam kết trong hợp đồng cọc; hỗ trợ công chứng, hỗ trợ bàn giao.
- Vai trò Leader & Đầu chủ - hỗ trợ trực tiếp, xử phản đối cuối, giữ nhịp chốt.
Dữ liệu phải có trước khi vào trận
Chặng 5 chỉ nên mở khi Vòng 1-4 đã đủ dữ liệu. Nếu thiếu các ô dưới đây, rất dễ biến buổi gặp chủ thành một cuộc nói chuyện cảm tính.
| Dữ liệu | Cần biết rõ |
|---|---|
| Người quyết | Ai có quyền gật đầu cuối, ai ảnh hưởng mạnh, ai chi tiền |
| Mức thích | Khách thích điểm nào của căn, căn này có phải căn sát nhất chưa |
| Nút kẹt | Giá, pháp lý, quy hoạch, vay, người nhà, điều kiện cọc hay sợ sai |
| Tiền thật | Mức khách có thể xuống tiền, có vay không, có nguồn hỗ trợ không |
| Giá đưa ra | Là mức thử phản ứng hay mức có thể đàm thật |
| Căn cạnh tranh | Khách đang so với căn nào khác và so theo yếu tố nào |
| Vai trong trận | Sales giữ đầu khách, Leader điều phối, đầu chủ giữ đầu chủ |
Quy trình
- Kiểm điều kiện vào trận trước khi tổ chức gặp.
- Briefing & phân vai Sale - Leader - Đầu chủ.
- Đàm giá → đàm điều kiện → chốt cọc trong nhịp nóng.
- Sau cọc: theo sát giữ cam kết, hỗ trợ công chứng/bàn giao.
Ví dụ
Khách nóng, chốt được biên độ giá; tổ chức gặp tại hiện trường: Sale giữ đầu khách, Leader điều phối, Đầu chủ làm việc với chủ → kéo về điểm gặp → ký cọc khóa giá + điều kiện + thời hạn ngay trong buổi.
Lỗi thường gặp
- Hiểu Chặng 5 theo bản cũ (chăm chăm công chứng/bàn giao) → mất trận đàm phán.
- Vào trận khi chưa đủ điều kiện (khách chưa thích thật, chưa lộ người quyết).
- Chốt cọc xong buông, không giữ cam kết sau cọc.
Checklist áp dụng
0/4 hoàn thành0%
Bài tập
Tài nguyên liên quan
- Nguồn nội dung: lichsulamviecplaybook.md §4 + Excel Master (sheet 025chang, 04Tinhhuong).
- Chặng 4
- CẦN HUY REVIEW Trọng yếu - xác nhận khung 8 khối Chặng 5 bản mới để khóa chuẩn và làm sâu Casebook/Drill.