Chặng 2 - Chuẩn bị & dắt khách
Dắt khách để lấy dữ liệu thật và test phản ứng: tiếp tục lọc thật/giả, đọc 3 lõi, dựng vị thế, so 5 yếu tố, kéo trần tài chính, tìm người quyết.
Đây là chặng lấy dữ liệu nuôi cả Chặng 3-4-5. Dắt cầu may → mất buổi xem mà không thu được gì. Trạng thái: tạm chốt CẦN HUY REVIEW. :::callout{type=blue label="BỔ SUNG TRỌNG TÂM DẮT KHÁCH"} Phần này không chỉ là chăm qua điện thoại/Zalo. Kh…
Kiến thức cốt lõi
Đầu vào bắt buộc từ Khảo sát & App Nguồn nhà
Trước khi dắt khách, nhân sự không được chỉ mở tin đăng rồi đi. Cần có ít nhất một shortlist từ kho nhà đã khảo sát/lưu App Nguồn nhà.
| Thành phần | Chuẩn tối thiểu |
|---|---|
| Căn khách hỏi | Đã kiểm lại nguồn, giá, hình, sổ/thông tin pháp lý có sẵn |
| 2-4 căn đối ứng | Có lý do để so: giá mềm hơn, hẻm tốt hơn, hiện trạng tốt hơn, vị trí khác |
| Comment căn | Có điểm mạnh/yếu, hình/video nếu có, note hướng/quy hoạch sơ bộ nếu đã kiểm |
| Câu hỏi test | Biết buổi này cần test tiền, khu, hẻm, công năng, pháp lý hay người quyết |
SOP Chặng 2 (dắt để lấy dữ liệu, không dắt cầu may):
- Chuẩn bị hàng - sẵn nhà mục tiêu theo khu, hẻm, diện tích, hiện trạng, giá.
- Phá băng - hỏi lý do tìm khu: chỗ làm, trường con, người thân.
- Dựng vị thế - chỉ chỏ nguồn nhà, nhà đã bán, nhà đang rao, nhà chưa hợp.
- Bóc 3 lõi + 4 vai quyết định.
- Test bằng nhà mục tiêu - dùng căn đối ứng để kéo trần tài chính và tiêu chí bất biến.
- Kết thúc buổi xem - chốt khách chê gì, thích gì, xem tiếp hướng nào.
Câu phá băng: "Anh/chị tới xa không, chạy từ công ty qua hay từ nhà qua?" · "Anh/chị xem khu này vì gần chỗ làm, trường con hay gần người thân?" Câu dựng vị thế: "Em làm chuyên khu này 5 năm nay." · "Nhà này bên em mới bán tháng trước tầm giá này." Câu lõi sau xem: "Anh/chị đánh giá nhà này thế nào, điểm nào chưa ưng?" · "Nếu có căn hơn đúng điểm anh/chị vừa chê nhưng tài chính nhỉnh hơn, mình xem để so không?"
Quy trình
- Chuẩn bị shortlist 3-5 căn từ App Nguồn nhà trước khi ra khách.
- Test tiền - test độ hợp - test mức hiểu thị trường.
- Chốt lại hướng nhà mục tiêu cuối buổi.
- Ghi log vào comment căn/khách trong 30 phút sau buổi xem.
Ví dụ
| Khách phản hồi | Sales làm |
|---|---|
| Chê nhiều, chưa hiểu thị trường | Dắt/gửi 2 căn cùng tầm để thấy mặt bằng thật |
| Thích nhà nhưng tiền chưa tới | Tách "thích" và "mua được"; kéo trần hoặc đổi bài nhà |
| Ráp sai nhà mục tiêu | Dừng dắt lan man, quay lại 3 lõi |
| Chưa lộ 4 vai quyết định | Hỏi người sử dụng, người có tài chính, người tư vấn |
- Dắt quá nhiều nhà không siết shortlist. Không test tiền thật. Ráp sai nhà mục tiêu nhưng vẫn cố dắt.
Checklist áp dụng
Bài tập
Tài nguyên liên quan
- Tài liệu: /documents/xu-ly-tu-choi/master-playbook-v5-2-logic-first.html
- 5 yếu tố thanh khoản
- CẦN HUY REVIEW Chặng 2 còn "tạm chốt" - rà chuẩn hóa ngôn ngữ thực chiến.