Dắt khách thực địa
Dắt khách là một nghiệp vụ thực địa. Không phải chỉ gọi điện, nhắn Zalo, gửi vị trí rồi mở cửa cho khách xem. Một buổi dắt khách tốt phải lấy được dữ liệu thật để chăm sâu hơn, ráp đúng hơn, và biết lúc nào cần leader vào hỗ trợ. Sau bài này, nhân sự phải biết: Chuẩn bị trước buổi xem. Dắt khách tại hiện trường để đọc…
Khách có thể nói qua điện thoại rất hay, nhưng ra hiện trường mới lộ thật: Có đúng tài chính không. Ai là người quyết. Họ thích kiểu nhà nào bằng cảm xúc. Điểm nào họ chê thật, điểm nào chỉ là câu nói xã giao. Họ có hiểu mặt bằng thị trường…
Nền chuẩn trước khi dắt: dùng kho nhà đã khảo sát
Một buổi dắt tốt không bắt đầu từ lúc gặp khách. Nó bắt đầu từ kho nhà đã khảo sát và lưu trong App Nguồn nhà.
| Nguồn chuẩn bị | Cần có trước khi đi | Vì sao cần |
|---|---|---|
| App Nguồn nhà | Căn khách hỏi + 2-4 căn đối ứng đã lưu | Không dắt cầu may, có nhà để so |
| Comment căn nhà | Điểm mạnh/yếu, hình ảnh, video, sổ, hướng, quy hoạch sơ bộ nếu đã kiểm | Tư vấn chắc, không nói chung chung |
| Bài đăng/nguồn đầu chủ | Thông tin gốc, giá, mô tả, ghi chú pháp lý | Không lệch thông tin khi khách hỏi |
| Khu vực thực địa | Hẻm, tiện ích, trường, chợ, tuyến đường, điểm ngập/kẹt xe nếu có | Dựng vị thế người nắm khu |
1 căn khách hỏi là cửa mở. 2-4 căn đối ứng là công cụ để đọc khách. Mỗi căn đối ứng phải có lý do: rẻ hơn để test giá, hẻm tốt hơn để test hẻm, nhà mới hơn để test hiện trạng, vị trí tốt hơn để test khu.
Bài này tập trung vào nghiệp vụ dắt khách tại hiện trường. Tuy nhiên 6 vòng dẫn khách không nằm hết trong một buổi xem: Vòng 1-2 nằm mạnh ở Chặng 2, Vòng 3-4 kéo sang Chặng 3-4, Vòng 5-6 thuộc vùng đàm phán và sau cọc.
Để học cách dùng đủ 6 vòng từ buổi xem đến sau cọc, xem: 6 vòng dắt khách thực chiến.
Trước buổi dắt
| Việc | Chuẩn đạt |
|---|---|
| Xác nhận khách | Ai đi xem, tài chính, mục đích, khu, thời gian |
| Chọn nhà | 1 căn khách hỏi + 2-4 căn đối ứng |
| Báo đầu chủ/người phụ trách | Đúng quy định phòng, rõ giờ, rõ người |
| Chuẩn bị câu hỏi | Điểm cần test: tiền, khu, hẻm, hiện trạng, pháp lý |
| Chuẩn bị dữ liệu | Hình, thông số, giá, điểm mạnh/yếu, căn so sánh |
| Mở App Nguồn nhà | Sẵn detail từng căn để xem lại thông tin, hình, video, note |
| Chuẩn bị hướng đi | Thứ tự xem hợp lý, không chạy lòng vòng mất cảm xúc khách |
Không dắt khách chỉ với một căn. Một căn là cửa mở; 3-5 căn mới cho mình dữ liệu so sánh.
Trong buổi dắt
1. Phá băng và đọc bối cảnh
- "Anh/chị chạy từ nhà qua hay từ công ty qua?"
- "Mình xem khu này vì gần chỗ làm, trường con hay người thân?"
- "Trước giờ anh/chị đã xem căn nào trong tầm này chưa?"
2. Cho khách xem, nhưng không nói quá nhiều
| Dấu hiệu | Có thể hiểu |
|---|---|
| Khách đứng lâu ở bếp/phòng ngủ | Công năng sinh hoạt quan trọng |
| Khách hỏi hẻm/pháp lý ngay | Họ đang sợ rủi ro |
| Khách im lặng, nhìn nhanh rồi ra | Cảm xúc không vào hoặc sai nhu cầu |
| Người đi cùng hỏi nhiều hơn khách chính | Có thể người quyết không phải người gọi |
3. Hỏi sau mỗi căn
- "Căn này điểm nào anh/chị thấy ổn nhất?"
- "Nếu chưa ưng, mình đang vướng hẻm, công năng hay giá?"
- "So với căn trước, căn này hơn/chưa hơn ở điểm nào?"
- "Nếu có căn hơn đúng điểm vừa chê nhưng giá nhỉnh hơn, mình có xem để so không?"
Sau buổi dắt
Trong 30 phút sau buổi xem, ghi lại ngay:
| Dữ liệu | Cần ghi |
|---|---|
| Khách thích | Căn nào, điểm nào, vì sao |
| Khách chê | Hẻm, giá, phòng, pháp lý, cảm xúc |
| Người quyết | Ai hỏi nhiều, ai im lặng, ai phản đối |
| Tài chính | Có nâng được không, có rào cản vay/ngân hàng không |
| Bước tiếp | Gửi thêm căn, hẹn xem tiếp, gọi leader, tạm buông |
Ghi vào App Nguồn nhà như thế nào?
Trong comment của từng căn đã dắt, ghi theo cấu trúc ngắn:
KH01 xem ngày 26/05
Thích: vị trí, nhà mới, 3PN
Chê: hẻm chưa đủ rộng, bếp tối
Người quyết/ảnh hưởng: mẹ hỏi pháp lý, vợ xem công năng
Tài chính: nói 5.5, có thể lên nếu đúng nhà
Vòng tiếp theo: cần xem lại đủ người + kiểm pháp lý sơ bộ
Nếu căn là căn mục tiêu, thêm tag/ghi chú nổi bật để tuần sau ngồi review kho nhà còn nhớ vì sao căn đó có khả năng kéo khách.
Nhịp 24 giờ sau buổi dắt
| Mốc | Việc phải làm | Mục tiêu |
|---|---|---|
| 0-30 phút | Ghi log ngay khi còn nhớ phản ứng khách | Không mất dữ liệu thật |
| Trong ngày | Gửi lại 1-3 căn theo đúng điểm khách vừa chê/thích | Chứng minh sales nghe và ráp đúng |
| 24 giờ | Gọi/nhắn chốt bước tiếp: xem lại, kiểm pháp lý, hỏi vay, gặp leader | Không để khách trôi |
| 48-72 giờ | Nếu khách còn rập rình, chuyển sang bài 6 vòng: người quyết, pháp lý, giá, leader | Đưa khách sang hành động cụ thể |
Mẫu báo cáo leader
Khách: KH01 từ tin căn Bình Tân 5.6
Đi xem: vợ chồng + mẹ, mẹ hỏi nhiều về hẻm/pháp lý
Thích: nhà mới, gần trường, 3PN
Chê: hẻm chưa đủ rộng, bếp hơi tối
Tài chính: nói 5.5 nhưng có thể lên 5.8 nếu đúng nhà
Em đề xuất: ráp thêm 2 căn hẻm tốt hơn, 1 căn giá thấp hơn để so.
Cần anh hỗ trợ: kiểm tra căn X pháp lý/giá thương lượng trước khi hẹn xem tiếp.
- Dắt cầu may, không chuẩn bị 3-5 căn đối ứng.
- Nói quá nhiều, không quan sát khách.
- Không hỏi sau mỗi căn, cuối buổi không biết khách thật sự chê gì.
- Gửi lộ địa chỉ/số nhà quá sớm.
- Sau buổi xem không ghi log, vài ngày sau quên phản ứng khách.
- Báo leader chung chung: "khách chưa thích", "khách chê giá" mà không có dữ liệu.